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咨询师电话邀约--如何做好开场白

来源:未知   发布时间:2019-09-23 11:40   点击:

    开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样,如果使用得当,可以使人瞬间产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人索然无味,不再想继续听下去。大家都知道“万事开头难”“良好的开端预示着成功的一半”,所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头,接下来就好做了。对于我们培优机构而言,电话邀约学生和家长上门时,要在最短时间内吸引家长,这就要求咨询师对开场白的运用十分恰当。

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    校区招生电话咨询一般会有三种情况:接听电话、陌拜电话、跟踪回访电话。陌拜电话遇到的难题最多,接听电话最容易被咨询师忽视,今天我们结合具体语音案例,跟大家分享一下陌拜电话如何开场白,有哪些技巧?

    一、前期准备

1、确定拨打顺序

有家庭地址、孩子年龄、家长单位的,按照区域、年龄、职业进行分类。先打地址近的,然后再打地址远的;先打目标年龄邀约对象。

2、确定拨打时间

根据职业分时段拨打:打电话一定要把握好要时间,一般是上午10点左右,下午三点四点钟左右,等他们家长把手头上的事情都处理完了之后,我们再打电话过去。

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    二、正式电话-开场白

    一个好的开场白既要能引起对方的注意,又要能以有效的方式引起对方的兴趣。

(1)我们先来举几个在电话咨询中容易犯的错误实例: 

示例1、首次和学生的电话沟通:“您好,陈先生,我是优鸿人工智能课堂的老师,我叫张明,我们优鸿已经成立11年多了,不知道您是否曾经听说我们优鸿?你想去哪上学?” 

    错误点: 

1、咨询师没有说明为何打电话过去,也没说明对孩子有何好处。 

2、家长根本不在意你们优鸿成立多久,是否曾经听过你们优鸿。 

3、不要问对方想去哪?这是在给对方提示决定去其它学校,另外也给家长一个拒绝你的机会。如果他说已经选择学校了,我们接下来就非常被动或无奈。 

示例2、招生人员说:“您好,陈先生,我是优鸿人工智能课堂的老师,我叫张明,前几天前我寄一些资料给您,不知道您收到没有?” 

    错误点: 

1、同样问题没有说明为何打电话过去,以及对孩子有何好处。 

2、平常大家都很忙或者是收到的资料很多,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。”

如果有这样的事情,可以改成“前几天我寄一些资料给您,我想,您应该是没有时间看,现在我来简单的给您介绍一下。” 

示例3、招生人员说:“您好,陈先生,我是优鸿人工智能课堂的张明老师,我们学校是很好的学校,不知道您现在是否有空,我想花一点时间给您介绍一下? 

    错误点: 

1、直接提到学校本身,但没有说出对家长有何好处。 

2、不要问家长是否有空,直接要时间。万一说没空,你还能死缠烂打吗? 

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    咨询师电话邀约中正确的开场白:xx家长,您好!我是优鸿人工智能课堂的王老师,我们学校是做中小学生AI一对一个性化辅导的,学生进步率高达96%,xx最近有参加辅导班吗?供各校区参考!

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    如果直接问:需要辅导咨询吗?这样封闭式的问题,家长一般都会回答不需要。如果换成:最近有参加辅导班吗?家长一般回答是有或者没有。

    如果没有,就可以谈我们的课程了。

    如果家长回答有,那你就可以这么说:

    xxx妈妈,你报的是哪个学校的什么课程啊?

    为什么会报这个课程啊?

    一次只问一个问题。家长可能回答:朋友介绍的、这个班级很有特色等等,这样咨询师可以利用这些信息,把对话继续下去。