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3种客户分类管理法,助力新客户高转化

来源:未知   发布时间:2019-10-14 11:46   点击:

       新客户转化是我们校区的重点工作,也是大部分校区的难点工作,在一般情况下,一个新客户不会在第一次接触校区的时候就直接报名交钱,需要我们耐心并细心的跟进。跟进的周期可能是一天两天,也可能是一个月两个月,更有甚者是一年两年或是更久。而我们的时间、精力毕竟有限,需要把主要精力放在最可能成交的客户身上,可同时我们也不能放弃其他客户,所以就需要我们做好客户分类管理。

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       新客户管理一共有3种方法,分别是客户意向分类管理法、客户类型分类管理法、跟进步骤分类管理法。

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一、客户意向分类管理法

       客户意向分类管理法是根据家长对我们校区课程报名意向的高低进行分类的一种方法,按客户意向的高低,分为A、B、C、D、E五类,A类客户报名意向大于80%,B类客户报名意向在60-80%之间,C类客户报名意向在30-60%之间,D类客户报名意向在15-30%之间,E类客户报名意向在15%以下。

       这种分类管理法,可以有效帮助我们筛选出重点客户、次重点客户、一般客户,让我们的时间和精力能够得到更有效率的运用,实操过程中,记住这样一句话:优选A、B,次C、D,实在不行放弃E.

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二、客户类型分类管理法

       客户类型分类管理法是根据家长的为人处事、行为风格进行分类的一种方法,客户类型一般包括3类,分别是注重结果的家长、“别人有我也要”的家长,争强好胜的家长。通过家长的为人处事、行事风格来判断家长属于哪种类型,就能快速锁定家长真正的痛点,在咨询破冰环节和促单环节能起到最大的作用。

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三、跟进步骤分类管理法

       跟进步骤分类管理法是根据我们从家长刚接触我们到成交的过程中,涉及到的跟进阶段进行分类的一种方法,每个校区情况不一样,跟进步骤也有所不同,一般来讲跟进步骤分6个阶段,分别是:拒绝阶段、刚建立联系阶段、愿意沟通阶段、主动了解机构的阶段、考虑报名阶段、确定报名阶段。这种分类管理法,可以从家长所处的不同阶段来针对性的攻克家长,比如拒绝阶段的家长,我们就应该思考,我们怎么做家长才不会拒绝;再比如刚建立联系阶段,我们怎么做才能让他们愿意沟通。

       跟进步骤分类法,从大方向上讲,对校区营销战略的制定有较大的影响,在很大程度上影响校区市场的发展;从员工培训上讲,对跟进话术的制定、咨询师培训内容的制定起决定性的作用;从客户转化上讲,可以让员工的咨询目标更清晰。所以跟进步骤分类法常常用于机构进行市场销售的方方面面。

       因为篇幅有限,3种分类管理法的具体内容无法在这一篇文章中呈现,下期和大家分享《智慧管理客户,淡季也能促单》。让我们一起学习,一起进步!