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机构引流转化--难?做好这4点--不难!

来源:未知   发布时间:2019-11-05 13:31   点击:

一、招生转化路径与海报设计 

       海报设计需要注意的点:整体视觉配色上较暖、免费甚至较低价格的课程、较强的视觉冲击力,使得用户决策门槛非常低,促使用户通过“冲动消费”来选择我们的产品;我们需要在这个过程中不断塑造家长的价值标榜,引导家长认为选择了这样的课程,自己就会是一个好家长。

       我们要通过这样的外驱力把流量引进来。所谓引流,就是设计一门课程,这门课程的得到感非常强、有足够多的用户标榜点,通过调动用户的得到、恐惧或者求快的心理,促使用户来快速选择课程。由于课程价格较低,决策成本也就非常低,在我们进行有效传播以后,就可以迅速在互联网上获取大量用户。我们要把这些流量加到课程顾问的微信或微信群里,使其成为属于自己的私域流量。之后要通过社群运营以及转化的动作,在 7-10 天内把用户快速批量的转到暑期低价班中。在暑期班学习过程中,要给家长提供一个超出预期的学习体验,通过教学和服务不断的去驱动家长,让家长认可我们的品牌和产品。后续教务老师或课程顾问,完成秋季正价课的续班,这样就完成了秋季正价课的招生工作。

二、微信群状态及成因 

        微信群运营是转化的第一主力,在微信群运营过程中,总共会出现三种状态:

        第一种叫死群。除了管理员每天发布一些早晚安的消息外,没有任何的家长活跃、互动,这种群叫死群。

        第二种叫潜水群。当群管理员在群内发通知,家长就活跃,反之,所有的家长都不说话,这样的群往往会给我们造成活跃的假象,我们认为它是活跃的,但其实不是。家长用户之所以会活跃,是因为我们在这个群的某个节点给家长提供了有价值的东西。这种群叫潜水群。

       第三种就是活跃群。家长之间会聊天,会互动和讨论, 这样的群叫做活跃群。只有活跃群才能灌输自己的品牌,进行产品介绍,才能最大限度地做好转化率,一个群好的转化率应该在 10%以上,甚至高达 15%以上。

微信群三种状态的成因

      1)死群:没有价值,也没有关系链产生,最后成了死群;

      2)潜水群:有提供一些对孩子和家长的价值,但是用户之间并不熟悉,不认识、不知道、 不了解,没有沟通的必要,最后就成为了潜水群;

      3)活跃群:有价值,并且用户之间相互熟悉、相互了解、有关系链,所以就活跃。

潜水群的成因是什么呢?

      1) 社群结构不好。用户没有特别多的共同语言,定位不好,本身也就很难产生交集;

      2)运营节奏不好。前期群内活跃,后期潜水。社群招生和转化的时间跨度不要太长,越往后社群活跃越难做;

      3)价值供给不好。对孩子有价值,对家长无价值。只对孩子有价值,家长做的动作就是呆在群里面接受通知,但没有发言的必要。

潜水群的后果是什么?

      家长不说话,我们就无法在群内做品牌宣传和产品介绍,无法在社群里做探需、增恐、截杀等销售引导工作,最终导致转化率低。

三、教培机构用户画像

教培机构的用户画像主要分四类:

    ·  天妈:宝妈中的战斗妈,绝对的理论+实干家,社群中天然的 KOL; ·小道消息妈妈:社群中天然的话题贡献者;·傻白甜妈妈:全群的门槛,优越感的来源; ·沙丁鱼妈妈:   量级最大的用户群体,空有一腔热血。

       之前我们大部分都是在转化天妈,最大的群体其实是沙丁鱼妈妈,却并没有对他们做太多的转化动作。想要提高转化率,我们必须要针对沙丁鱼妈妈来做文章。沙丁鱼妈妈群体有两个特点,一是毛驴效应,就是在面对选择的时候,并不知道如何做出选 择。这时就需要他们可以信任的人来进行引导,比如群里的天妈来引导,沙丁鱼妈妈就十分容易接受。二是羊群效应,沙丁鱼妈妈占据了群内最大的体量,这时候有一两个沙丁鱼妈妈作为头羊做出选择的时候,其余的沙丁鱼妈妈也会乐意跟上并做出选择。

四、社群运营及转化

       该招生路径图分为四个部分,第一部分是流量进入并拉群听课的阶段,叫做建群初期;第二部分是运营初期,我们为用户提供一些价值与活跃,逐渐让用户建立关系链;第三部分是转化的初期;第四部分就是转化的中后期。

       用户拉入听课群后我们要做的第一个动作,就是备份。添加一个销售顾问,拉群,引导关注公众号,加另外一个销售顾问,甚至引导到小程序等等。在这个过程中,我们要逐渐清晰群内的用户画像和结构,并把上面提到的四种妈妈角色分批次加入到群内,把结构补充完整。接下来就是仪式感,需要进行一个正式的开班仪式,当做完开班仪式,才算是建好了一个群。开班仪式结束后,我们要立刻进入到第二个阶段来引导群内活跃。惯性是很恐怖的,开班仪式以后如果没有立刻引导活跃,后面的活跃动作就会变得很难。在这个过程中,我们要引导用户发红包、做自我介绍、改群名片或者引导大家说一下自己家里特产是什么、对孩子期望值是什么等等,用这些内容把活跃迅速的做起来。这样在开班仪式后就会做好用户链接,接下来就可以完成效果外化进入第三阶段。第三、四阶段就是转化,如果说整个周期是七天,那么在第三天就要开始进入到转化周期做这件事。即效果外化、激励用户以及私聊卖课等。

建群初期的基本动作

明线

       1)定结构:通过自己的水军,把角色和数量补齐,并且控制水军人员的入群节奏;

       2)归属感:在等待开课的期间我们要通知群内容及群规,入群欢迎,引导改昵称和自我介 绍,引导互动等;

       3)仪式感:开班仪式,我们要做自我介绍,点明班主任和助教的角色,并说明群预期收获和所需要的付出。

暗线

      1)观察用户,找出 KOL;

      2)多级备份,防止流量流失;

      3)给用户打标签:根据用户反映打标签,通过水军和其他角色来促进活跃并打出标签;

      4)引导群产生关系链。

社群运营阶段动作

明线

        1)服务:面向孩子的价值,为了后期的转化,提供给孩子体验;面向家长的价值,为了保证家长持续活跃并重视该群,及时收到群内的消息;

        2)活跃:天妈树立目标,傻白甜妈妈定门槛,小道消息妈妈抛话题; 

        3)链接:同一角色的链接,即天妈和天妈之间的惺惺相惜;不同角色间的链接,例如天妈和小道消息妈妈之间偶尔出现的摩擦等;销售与用户的链接。 

暗线

        1)活跃过程中灌输品宣和产品介绍; 

        2)天妈帮沙丁鱼妈妈树立目标;

        3)天妈+小道消息妈妈完成扩需、增恐的工作。当天妈把孩子培养的目标抬到足够科学足够高的台阶上,并且给出沙丁鱼妈妈可以实际操作的方法,那么就完成了 扩需的工作。增恐就需要小道消息妈妈的消息传播,从而在沙丁鱼妈妈的群体内引导恐慌;

        4)引导用户好评,完成课程效果外化。引导天妈和水军把用户好评发到群里,搭建评价体系,给用户好的感知。如果在上课过程中有的孩子表现非常好,也可以通  过截图或者视频的方式发到群里,完成效果外化。

转化初期社群运营动作

明线

        1)外化:引导打卡、晒娃,引导天妈正向评价。在转化初期,我们就会发现群里关于课程的正向评价增多了,正向的引导也变多了,晒娃的也变多了。这是在转化    初期做的最重要的一部分事情,因为当大家有了 3 到 4 天的体验以后,给用户树立了一个整体体验非常棒的感觉。

        2)活跃:调研用户反馈,奖励发言用户,发红包感恩用户。我们要做出相对而言力度较强的活跃,比如发红包。从而和家长拉近距离,并产生期待。

        3)私聊:高意向用户1v1,拉拢天妈用户。前期我们已经给用户打上了标签,现在我们需要课程顾问或者授课老师去和用户进行私聊,逐渐针对高意向用户做一些私下的网销形式转化。

暗线 

        1)天妈拉动购买意愿。引导天妈正向评价,希望成交后的天妈做出正向的引导; 

        2)傻白甜妈妈提问题。通过傻白甜妈妈提问题为用户做出FAQ; 

        3)小道消息妈妈拉动购买意愿;

        4)储备私聊成单,为后期羊群效应做准备。

转化中后期社群运营动作

明线

        1)树目标:加大天妈引导力度,加大傻白甜妈妈咨询频次;

        2)强活跃:红包+奖励促活,红包发完,小道消息妈妈出现配合增恐,并且适当推出拼课、 限时优惠活动,尽快完成截杀;

        3)转化:红包+拼课提醒,老学员评价晒图,正式课咨询+晒单。

暗线

       1)1v1 成交客户为其群内组团;

       2)成交用户群内晒单。例如以傻白甜妈妈的身份,在群内发布订单,询问工作人员如何上 课来进行晒单;

      3)正式课老学员好评晒图铺垫。告诉大家购买后的潜在收获; 4)截杀工具:优惠券、免责期、定金+体验课。

今天的内容就分享到这里,你我共勉!我们下期见!