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面对家长迟迟不下单,课程顾问该怎么做?

来源:未知   发布时间:2019-11-29 10:43   点击:

        家长带着孩子来我们校区咨询课程时,实际上就是对我们的培训机构从陌生到熟悉再到信赖的过程。也正因为如此,我们的家长在一开始,一定是对你的学校充满了不信任,充满了疑虑。那么面对家长迟迟不下单,课程顾问该怎么做?在整个谈单过程中,课程顾问从接触家长、洽谈、介绍产品到签单,每一个环节都可能会遭到家长的异议。对课程顾问来说,家长有异议是一件很常见的事,我们要以正面的态度来处理家长提出的各种异议。

        1、正视家长异议产生的原因

        异议之所以产生,通常是因为家长对课程顾问不信任,或者家长期望未能满足。有时家长拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等,也会产生异议。另外,课程顾问无法满足家长的需求、无法赢得家长的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专业术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让家长理屈词穷等,也会使家长产生各种异议。只有了解并正视家长异议产生的可能原因,你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因,并针对原因来“有的放矢”,才能真正有效地化解异议。

        2、以平常心对待家长异议

        课程顾问在处理家长异议的时候,首先必须认识到,家长产生异议是一件再正常不过的事情,提出问题的家长才是最有可能成交的。因此,课程顾问要控制好自己的情绪,以平常心对待家长异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,课程顾问遭到家长拒绝的时候,会给我们带来一定的负面影响,但真正优秀的课程顾问总是善于从拒绝中总结经验,为下次的成功做好准备。

        3、放松情绪,不要紧张

        既然家长的异议是必然存在的,那么,在听到家长异议后,课程顾问应保持冷静,不可动怒,也不可拿出抗拒的态度,而必须继续以职业微笑相迎,并了解反对意见的内容和重点。当然,要想轻松地应对客户异议,你首先必须对产品特点、优惠政策、市场及竞争者都有深刻的了解,这是控制异议的必备条件。

        4、认真倾听,真诚欢迎

        当客户提出异议时,课程顾问应表示真诚欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可强行加以干扰;要带有浓厚的兴趣去听取家长异议,使家长感受到自己受到了重视,同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应,鼓励家长把心中的疑问说出来。认真倾听是对家长最起码的尊重,这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要家长提出的异议不是无理取闹,最好先承认家长的反对意见,以示尊重,并让家长感觉到他的意见已经得到了你的重视,并获得了认同,那么,当你提出相反意见时,客户自然而然也容易接纳你的提议。

        5、把异议看成成交的机会

        家长提出异议时,说明他认真听取了产品介绍,而且他对课程顾问所介绍的课程有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。每个家长都担心自己买错课程,浪费孩子的时间。但又必须购买所需的课程,在下决定购买之前,会存在各种疑虑,这些疑虑就等于要求课程顾问助他一臂之力,给他更多的认识,使他做出正确的判断,排除任何异议。

        因此,课程顾问要抓住机会,尽量鼓励家长提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个家长的情况寻求解决的方法。

        今天的内容就分享到这里,你我共勉!我们下期见!