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春季续班催费话术——三类家长如何各个击破?

来源:未知   发布时间:2019-12-02 16:52   点击:

       为了巩固生源、减少生源流失,我们一般会在寒假对家长进行春季续班续费。目前最常利用的形式是课程优惠活动,会在学期的末尾有报名优惠期, 在优惠期间报名的可享受优惠价(比如在原价基础上减免15%左右等)。这时候就需要老师配合,告知家长学校的优惠活动,顺势进行下期课程的续费工作。没有设立咨询师、学管师岗位的机构,这个工作可能会由督导老师负责。但是我们很多老师可能会比较抗拒,不愿意打,也不知道怎么和家长说续费的事。这时,我们要去引导老师,并帮他们找到合适的操作方法:

       一、合理引导

       给家长打续费电话的意义是这样的:它是我们老师推销课程的一种营销手段,虽然老师不是专业的销售人员,但由老师去打这个报名电话会起到事半功倍的效果。

如果平时服务没有做到位,平时都不怎么和家长交流,要交费了才想起来给家长打电话,家长肯定是不愿意掏钱的,但是如果老师们平时跟家长多沟通多交流了,效果是不一样的。

同时,也是对老师教学水平、服务态度的检验,如果家长说孩子很喜欢上某某老师的课,老师会特别有成就感。

       二、分配原则

       1. 把要打续费电话的学生名单分配给督导老师,提前发通知给学生,最好能提前两个月通知。

       2. 如果一个学生在机构学习多门课程,只指定一个老师打电话即可,以免引起家长反感。

       3. 可以给学生多的老师、有经验的老师名单分配得多一些,新老师相应要少一些。

       三、操作方法

       虽然续班与否,最重要取决于平时的课堂质量和教学反馈。但是续费电话的话术和方式是否合理,也是影响最后报名结果的关键因素。

如何打续费电话呢?

       首先,不要急着打电话,打之前先做一个表格。

       表格最左边写上学生姓名,然后标记寒假班、春季班,最后是备注。

       手上有多少个学生全部列在表上,然后先去查看报名表,把所有包年的和已报名的标注好打钩。

第一步

       标注出一些铁杆家长,几乎每次都会报名的,以短信或者微信的方式发提醒信息。

       亲爱的xxx妈妈/爸爸:您好,1月20号是我们寒春报名的优惠截止日期哦,别忘了!抓紧时间哦,如果时间来不及,跟我说一声,我来帮您预约。收到回复哈!

       对这样的家长,一般这样的信息就足够了。

       家长回复了就在表格上做好记号,如果家长没有回复,一定要电话确认,防止家长没留意到。

第二步

       标注出很可能会继续报名的家长,这些要用电话回访的方式沟通。

       一开始还是要以跟家长交流孩子学习情况为主,在快要结束回访时,轻描淡写地问一句:

       xxx妈妈/爸爸,寒春孩子是要继续上课的吧,我们寒春报名优惠截止日期是1月20号,别忘了来报名哦。

       这时候如果家长是继续上课的,一定会感谢老师的提醒。

       如果不打算继续上了,也会很诚恳地和老师说明原因的,这时候我们要在备注那一栏写上原因,比如想出去玩啊,回老家啊,再考虑看看啊,或者再问问孩子等等,我们一定要备注好,准备下一次出击。

如果是考虑看看或者问孩子想法的话,补救措施很简单,接下来对这个孩子更加用心,服务更加周到,多关心孩子各方面的发展情况,多和孩子交流,课上多鼓励肯定,一般情况都会继续报名的。

第三步

       就是老师心里没底的、成绩没有明显提高的学生,我们不要急着打催费电话,而是从提高服务质量做起。

       学期最后这段时间,加强和家长的粘合度,提高与学生的关系,重点回访这部分学生。差不多一个月的努力下来,等到截止日期还有两三天的时候,再适当地告知优惠期,询问是否继续上课,方法同上,一个一个击破。

因此,尽早做好续课续费方案,提前一两个月时间开始通知家长,既能避免家长被其它机构的低价课程吸引、导致流失,又给我们足够的时间来挽回因为服务不周而可能流失的学生。

       把打电话的情况都按上述的要求详细记录在表格中。这张表格可以让老师非常直观地看到自己学生报名的情况,做好相应的调整。从表格来看,老师们完全可以先自己控制和补救,并能提前估算出续报率。

       今天的内容就分享到这里,你我共勉!我们下期见!