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别再强调话术了好吗?新人课程顾问最重要的是…

来源:未知   发布时间:2020-01-17 10:44   点击:

       课程顾问出身的校长们都明白一个道理,虽然很多机构都有自己的标准话术和课程标准介绍手册,但在实际工作中很少有人会原封不动严格按照上面的话与家长进行谈单,原因很简单。世界上没有一模一样的树叶,也没有一模一样的家长,更不存在屡试不爽的“销售话术”即使是模拟演练的时候,他们都能够把这些话很流畅的背下来,而在平时未必能和家长对答如流。为什么?因为具体情况不同,作为一名课程顾问,仅仅是原封不动的讲“话术”,那么家长可能白眼一翻,扭头就走。也许同一句话对一类家长有用,但是换个家长,这些话术可能就不起作用了。话术这些东西,都是点到即止的,具体该怎么跟家长去讲,还是需要灵活运用的。这一点在新人课程顾问的身上尤为明显,他们过度依赖销售话术的同时,销售潜力随着时间的推移被逐步吞噬。

       【典型校区案例】

       坐标南方某一线城市,体量400万左右的教育综合体分校区。

       有一位刚刚进入机构的新人CC,他踌躇满志,也非常珍惜自己的第一份销售工作,决定在教培行业大展宏图。但,现在的他却是一脸愁容,作为毫无经验的新人CC只能每天眼睁睁看着自己的同事们忙得不可开交,而自己又不知从何开始,于是,便想先从机构的一些标准版话术和产品手册开始学起,希望能从这一块找到自己的“突破口”。紧接着,几乎是每天一开完销售晨会,他就开始在自己的工位上认认真真地背诵这些内容,尝试着去记住这些谈单过程中的“灵丹妙药”,并在脑海中开始沙盘这些内容。就这样,在每天的“假想谈单”中,他已经入职整整一个月了,尽管销售主管是一位非常开明的领导,终究还是没沉住气,把他叫到了咨询室,进行一对一沟通:

       “小刘啊,入职一个月了,感觉怎么样呀?”

       “主管,我非常喜欢我们机构的办公氛围和…”

       “不是问你这个,我的意思是,你觉得现在的自己算是一个合格的CC了吗?”

       “我…我不知道,我还在学习,再给我一周我一定能把话术背出个七七八八…”

       “不,我最多只给你一次机会,两天,再不接触家长就走人!”

       小刘一听自己的直属上级忽然勃然大怒,眼里不禁流下了委屈的泪水:“我这段时间努力研究咱们的话术,没有一天松懈…”

       “你得走出去。”领导轻拍小刘的肩膀,说:“你不踏入咨询室,不出去实践,就永远无法真正了解我们的教育产品,永远没机会对你的本职工作做深入了解。

       【案例分析】

       空有理论,不去实践,那么关单就会变得如同天上的彩虹,看着美丽,实际上那一切只不过是虚幻而已。你不去直面家长,就不要指望能成单。理论是前人总结出的经验教训,那是他们实践的结果,但同样的理论对于不同的人,不同的场景可能产生不同的作用,唯有真正地去做、去体会,你才能将那些理论转化成你自己的东西。课程顾问需要通过不断与家长接触,才能在实践中得到磨炼,磨炼自己的应对能力、销售技巧等等,光抱着案头的理论知识,不是真正的课程顾问。多与家长接触,你的“经验值”才会不断地得到增长,你的人际关系也会不断地扩展。听说过“见面三分情”吗?多见几次面,与家长建立友好关系,销售才能为自己的业务发展打下牢固的基础。作为一名优秀的校区负责人,我们应该如何帮助新人咨询师走出误区,步入正常的成长路径呢?优鸿与您分享“别再强调话术了好吗?新人课程顾问最重要的是…”

       【方法】

       第一步:以结果为导向,快速完成身份转换。

       有些新人销售非常聪明,也酷爱钻研,总想着把手中的标准化内容琢磨透了,最后成为专业型销售。遗憾的是,他们的业绩大多和他们的知识储备成反比。

       教培咨询圈有个“二价四率”概念:

       二价是指: 访问单价与成交单价

       访问单价=成交额/访问次数

       成交单价=成交额/成交件数

       四率分别是指:成交率、收款率、收款效率与开拓率:

       成交率=成交件数/访问次数

       收款率=收款额/成交额

       收款效率=收款件数/成交件数

       开拓率=新单件数/新访次数

       很显然,在谈单水平没有很大变化的情况下,访问次数越多,成交的可能性越大,访问单价和成交单价也就越低。所以,懂了吗?在同样的单位时间里,你的邀约量基数才是你业绩最牢靠的基石。

       第二步:理论与实践结合,培养正确的销售习惯。

       俗话说“一勤天下无难事”,可见“勤”这个字是一切成功的源头。在谈单上运用“勤”字,同样具备相当实用的价值。我们常说“做咨询没有技巧,只要勤劳就好”,这充分说明了勤劳其实就是关单成功的关键。勤奋、勤劳、勤俭,这些形容词都是正面的、积极的,同时兼具了认同与鼓励的力量。如果家长能给你如此评语,相信你已经得到他们的认同,这也就是推销课程要先从推销自己开始的道理所在。没有人天生就具备超乎常人的销售能力,任何销售技巧都必须通过学习才能够理解与运用,不论是来自于外力的知识赋能,还是来自于内心自我学习的迭代。在学习之后都必须借由不断的练习来提升经验与胆量,使之自然地成为自己销售习惯的一部分,长久累积,销售能力就如同爬楼一般,自下而上逐级提升,动态中建立信心。光说不练的本质是“自杀式学习”。流于形式和花哨的话术练习对于销售能力是完全没有帮助的,说穿了只是花拳绣腿,根本不堪一击。

       【结语】

       第一步:以结果为导向,快速完成身份转换。

       第二步:理论与实践结合,培养正确的销售习惯。

       实践出真知,CC的工作更是如此。一切理论皆浮云,只有玩命拼搏方能体悟收获。个人销售鱼池的构建都是从一通通邀约电话开始,找机会和家长建立友谊,从内心深处真诚地关心他,自然就可以获得相应的认同。基于这份信任背书,面对CC的要求,家长也就不好意思拒绝了。

       今天的内容就分享到这里,你我共勉!我们下期见!