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掌握“逼单”技巧,签单就会多!

来源:未知   发布时间:2019-09-09 14:57   点击:

其实整个谈单过程就是一个“逼”的过程。”逼“要掌握逼单技巧,不能操之过急,也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。

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逼单,首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件:

    兴家长对机构及产品拥有足够兴趣和对课程顾问极度的认可。

    财家长拥有足够的经济实力。

    决定家长拥有签与不签的最终决定权。

一旦家长拥有上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了,整个逼单过程一般要走这几个环节。

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一、确定环节

    要确定家长的基本信息,知己知彼方能百战不殆。

    1.谁买(谁有报辅导班的决定权)

    2.谁付款(谁是最终买单的人)

    3.确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)

    4.通过家长的穿着打扮初步确认购买力

二、询问了解环节

    家长保持沉默,也没有表态签与不签,这时可以开始询问家长情况。

    1.确定档次的需求,以及课程产品定位

    2.家长需要解决问题的难易度

    3.询问对课程顾问提供解决方案是否满意,对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服

    4.确定付款方式,哪种付款途径(刷卡或现金或支付宝)

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三、逼单环节

1.紧追不放,等家长做决定

    很多时候,家长听完课程顾问的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为课程顾问要紧追不放!可以对家长说:XX妈妈,请您好好考虑,我会在这里等候您考 虑后的回复,并且提醒他,自己必须留在那回答他的所有问题

2.巧用问句进行催促

    在家长表示需要考虑一下的时候,课程顾问可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“xx妈妈,您说要考虑一下,表明您对我们的辅导方案是感兴趣的,对吗?”

询问之后要给家长留出做反应的时间,因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

    接下来,教育咨询师应该确认考虑家长真的会考虑:“XX妈妈,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的问题解决方案,对吗?”这里的“考虑”要缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。课程顾问需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。

    最后,家长的心已经很动摇了,想购买但是不肯签单,你可以试探一下是不是因为价格的问题不愿成交“XX妈妈,有没有可能是费用的问题呢?”如果是因为这个原因,那么课程顾问可以根据机构的政策适当处理;如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。

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3.提出问题关键

    我们常说打铁趁热,做课程顾问也是如此。

   (1)如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时,课程顾问应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让您有足够的了解,您可以将您所考虑的问题跟我说一下吗?”这样,既显得课程顾问态度认真,负责,又可以把话接下去,使家长愿意说出顾虑所在。

   (2)课程顾问面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,你先了解一下我们机构的解决方案,特别之处是......”。这就是进一步激发家长的购买欲望,一步一步引导家长签单。

   (3)可能家长从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。

    这时,课程顾问应该站在家长的角度,从他的利益出发,同家长一道考虑解决问题的办法。课程顾问要设法摸清楚家长最后的考虑点是什么,站在家长的角度思考问题。

    这样的逼单技巧,你学到了吗?具体的执行还需要根据现场的家长反应情况来灵活运用。