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将话术运用自如,只需三步

来源:未知   发布时间:2019-09-18 14:04   点击:

    校长们有没有这样的困扰,给校区咨询师培训了很多邀约、谈单话术,但是真正实战时,发现他们要么根本没用上,胡乱一说,草草结束了邀约谈单工作;要么用得非常生硬,一板一眼的,听的尴尬症都要犯了。

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    其实,这是很多咨询师都会存在的问题,在学习话术时,觉得非常有用,但实际面对家长时,却发现不是那么回事。这是因为,我们面对的家长类型不一,应用场景也有变化,再加上每个人的谈单风格也有很大的差异。关于如何更好的运用话术,真正将话术变为自己的语言,我们可以通过以下3步来实现:

1、找准自己的谈单风格

    很多时候,机构都是给咨询师一整套完整的、标准的电话邀约、咨询面谈流程及话术,但其实这只能在短期内对新进的咨询师非常有效,基本三个月后,咨询师就会发现之前的流程和话术好像不那么好用了。在这个时期,咨询师就得寻找自己的谈单风格,灵活变换流程和话术。

    通常按专业来分,咨询师分为三种:教学型、营销型和综合型。教学型,学科专业性强,可以真正以学业分析和规划为主线,进行签单;营销型,学科专业较弱,但销售能力强,那可以多运用营销技巧、套路,进行签单;综合型,学科专业和销售能力都好,那基本上可以自由发挥。

    此外,按功利性来分,有激进型和柔和型两种咨询师。激进型,谈单就一个原则要么签单,要么谈死,经常会运用一些话术去刺痛家长,虽然战线短,但易产生投诉:柔和型,相对较心软,谈单不会有太多套路,基本以服务和真诚打动家长,虽然战线长,但易获得转介绍。

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2、模拟对练

    咨询师拿到话术,都是按大多数情况拟定的,有很多限制,所以需要咨询师经过调整后才能使用。模拟对练是最好的方法,具体步骤如下:一.提前模拟一个学生情况 ,包括学生姓名、年龄、年级、性格、爱好、各科分数、家庭情况、家长性格等;二.安排咨询师两两对练,其他咨询师旁听并点评;三.同一两两对练安排两场,第一场必须按标准流程和话术,通过大家的点评,咨询师下来总结后,在下次进行第二场对练,不定流程和话术。这样对练、点评、对练、点评一个闭环的操作,才有可能将话术真正变成自己的语言。

3、录音录像

    咨询师在日常电话邀约和咨询面谈时,可以进行录音或者录像,结束之后,自己反过来再去听听谈单过程,看看中间有哪些问题,并总结改善话术。这样不断总结、反思,慢慢学习积累。其中,录像是为了去观察咨询师在谈单时的表情和动作,看看有没有不妥之处。毕竟,除了话术之外,表情和动作也非常关键。若是机构没有录像的条件,也可以要求咨询师在备单时,对着镜子进行练习,也能起到相同的作用。

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    话术都是千往篇一律的模板,只有将标准的话术变成自己的语言,让话术不那么像话术,才有机会与家长深入交谈,最终才有可能促成签单。