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优鸿教育总部运营老师带教全国分校老师应该如何做地推,经验分享!

来源:未知   发布时间:2019-10-15 15:30   点击:

    地推工作是我们每个分校都会用到的非常传统但是有很有效的宣传方式,既可以进行品牌的宣传也可以进行招生的宣传,如何做好地推宣传对于分校的招生和长期发展都是非常重要的,这也是地推工作的意义所在。

    今天我就现身说法,来看看我们优鸿总部老师带教分校老师们应该如何做地推?

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    一个闹市区,你满脸微笑地把传单递给迎面走过来的大妈,她看都不看你,径直与你擦肩而过,几次之后终于有人接过你手中的传单,你满心期待她能看一眼,结果她真的只看了一眼,就扔进了垃圾桶……

    一个放学的校门口,你的老师摆张桌子,支起牌子,面无表情地坐在那里,等待家长咨询,可家长眼睛却直勾勾地盯着孩子出来的方向……很多机构以为地推就是出去发几张宣传单,收几个电话号码。现在的教培行业竞争越来越激烈,大家都堵在门口发传单,每个家长手上都有一大摞,即使你把DM单设计得再精美,折扣做得再吸引人,家长也不会仔细看。

    大的教培机构往往有很强的市场能力和品牌影响力,小机构就比较惨,市场能力几乎为零,所以传单往往只能被家长扔进垃圾桶,所以对于小机构,这种情况下需要突出的是现场咨询,把现场咨询的这个秀场给发挥好,而传单仅仅只是配角。既然是秀场,那肯定阵仗越大越好,所以与其大量的长期的发传单没效果,还不如集中精力的来一次大做,比如会有大型展台,改装过的高大上的广告车等等,突击性的提高转化率,因为阵仗大会在一定程度上会降低家长的戒备心,觉得这家教育机构有实力。小做还不如大做,小做没效果,反而浪费成本,消耗自己的创业信心。

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地推,是否真的不管用了?

    事实上,如果地推无用,为什么至今各行各业依然还在使用,尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推,迅速占领了外卖市场。

他们是怎么做到的呢?

    好的校区新校开张前一个月全员集中地推,进行课程预售,方圆10公里都是他们的战场,全部扫荡完毕。经过地推后方圆5公里至10公里都知道优鸿人工智能课堂,很多潜在客户到访的时间由1个月缩短到1周内。对比之下地推无效的校区,全员也出动发单了,结果往往是“满怀信心地出去,耷拉着脑袋回来”,不仅拿单率很低,还给出各种理由: “都是老人去接学生,发了也没用。”“门口有保安,不让发传单。”“我们去的晚了,到那里学生都放学回家了。”“竞争对手也发传单呢,人数多,礼品也比我们的好。”……

为什么会有这种差异?请你思考一下,地推究竟是什么?

    地推归根结底是一种推广方式,是在给学校做广告,如果你认可这一点,那同样是做广告,如果要在电视台投广告,你会怎么做?

我相信如果学校需要投入大量资金去做电视广告,肯定会前期深入调研,广告具体投放在哪个频道、哪个时间段播放、投放什么内容等都会详细列出,形成一个策划方案。

那为什么到了做地推,你就忘了这些推广前基本要做的事情了呢?

    无效地推找的是各种各样的理由,有效的地推离不开的是前期精准的调研和强有力的团队心理建设。今天,我来教你如何像对待投广告一样认真策划你的地推。地推就像是一场无硝烟的战役,需要做到知己知彼才能百战不殆,因此精准的调研是成功的基础。

    地推是考察机构管理者基本营销管理能力的重要指标,涉及到了调研,组织,策划,以及执行,地推做的好的校区业绩都不差。地推就像一场战役,知己知彼,才能百战不殆。地推前先手绘地形图,彻底了解市场,做到区域地图在心中。绘制地形图的过程中我们可以了解到这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

    上面的调研做好了,我们就能为走单时的资源调配做好基础,并且当一线反馈问题时,我们才能够迅速定位原因并安排解决。例如:如果有较严重的雾霾,家长和学生们通常会去哪里?

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一、熟知当地情报

    地推前,需要做到区域地图在心中,这就需要熟知地形图,彻底了解发单区域的市场。

比如:校区在中关村,就需要了解这个区域的人员结构、社区分布、商超分布、竞争对手分布、学校分布等。需要细化到什么地点在什么时间会出现什么样的人,学校哪个班级几点放学,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

调研做好了,我们才会尽量避免发单过程中遇到的种种原因。比如,熟知学生的放学时间就不会错过发单的时间,熟知当地商超的分布就熟知家长的去向。

二、如何快速、有效的掌握情报

1)专人分专区

每个地推人员负责一片区域,实地走访社区、学校、商超、公园等周边,详细记录周边的情况。

2)蹲、看、查

蹲,就是定时定点的查看人流量,比如周六上午9点-11点,统计小区门口进去出来的人有多少,这样就能大概计划出小区门口需要几人发单,预计拿多少单。

看,主要是看往返人员的气质、着装、交通工具、购物内容,为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查,主要是搜集一些没法直接看到的信息,例如小区的开发时间、当前售价、开盘价等重要信息,房屋中介是个很好的渠道。

3)问、听、说

调研过程中,问、听、说也是一种快速了解周边情况的好方式。

比如,学校门口的保安和看门房的大爷是我们快速、精准得到学校信息的渠道,在跟他们交流过程中可以详细的了解学校的放学时间、学校的人数、家长接送孩子的交通工具等

从居委会的大妈口中也会了解到小区住户的信息。

4)发单时间、地点设定

发单的时间也需要合理,比如学校门口发单,需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点,如果是去商超,安排在出口处即可。

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三、试点地推

    调研完成后,可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推,作为以后正式地推的样例,这一步不可少。通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚的掌握当地情况。地推出发前的准备还有很多,比如单页设计、礼物准备、发单话术等,但并不是拥有了精准的准备地推就一定能成功。很普遍的现象就是很多人面临地推中遇到的尴尬就逃避了,或者是草草的把单子发出去就万事大吉了,至于客户有无兴趣就不在意了,没有深入挖掘客户的意识。

    同样校长要对对全员洗脑,让大家从心底里认同地推,相信地推能改变自己。设定一个口号“地推+勇气=到哪里都能活下去”“要想地推有效必须给地推人员做心理建设。”

地推前给团队做培训工作

1.以身作则,全员重视地推

    各位校长,你在埋怨地推无效果的时候,是否反思过自己对地推的认识,你自己是否真的重视地推。

比如,他们机构,从一线老师到中层领导到大BOSS全员上下都重视地推,把地推当做光荣的任务去做。大BOSS每学期都参与地推,至少一周的时间,跟大家一起分组,一起比赛,输了一起接受惩罚。他的融入,让员工从心底中重视了地推。

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2.出发前的心理建设

    很多地推的团队都是领了地推任务,怀揣的单页,就出发了,今天效果不好,明日继续,在一遍遍受挫中激情就消耗殆尽了。在你怀疑员工的地推能力,质疑地推的效果时,有没有反思到这是为什么?地推的结果不是由做与不做决定的,是由想与不想决定的,只要想就一定能做到,这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。

    一般情况,地推分为个人作战和团队作战,针对不同的作战方式,我们需要给员工进行不同的心理建设。个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么?为的不是拿单挣钱,为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品,更向用户输出了某种情感。给团队做市场工作技能培训,除了个人作战,很多情况下都是团队出去作战,人多并不一定效率就高,需要分工明确,需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单最多的人,但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。比如,新员工出来做地推,发单总是被拒绝,情绪低落了,这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起,帮助他分析原因,帮助他总结更有效的发单话术。

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3.发单过程中的心理建设

    具体的发单过程中一般面临的情况是:很顺或者很不顺。

1)很顺的情况

    一口气拿下5单,没有被拒的情况发生,越发越顺,一般情况下能顺利完成当日的目标,需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。

2)很不顺的情况

    前5单都被拒,心情沮丧,压力很大,今日目标难以完成。这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单,根据情况可以改为完成10单。反向思考:拿单总有概率,暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压,轻松的心情下成功的概率更大。还有很多地推人员去商场的游戏区去地推,看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下,也许家长正在无聊的等待孩子,我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。发单过程中,面对各种各样的突发状况,结果往往不是由客户决定的,而是发单人内心想与不想决定的,只要你想拿到单,结果就能拿到。

    他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策,也不是像美团外卖一样贪婪性的地推(前期人力物力不足),而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。“70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功”。

    通过这次成地推分享,我们希望作为分校的负责人及校区校长的你们一定要思考以下几个问题:

    校区地推是为了什么?

    竞争对手做了所以你要做,还是为了招生?

    你的地推打算如何做前期准备?

    你对于地推处于什么样的认知层面?

    这些都是我们全国分校区需要思考的问题!!!